以机电安装公司为例浅谈施工单位如何搞好内外部市场开发工作

时间:2018-11-21  单位(部门):机电安装公司  作者:刘丽侠 任小阳  点击:载入中...

对于施工单位来说,市场开发是施工的牛鼻子,永远是施工的前沿阵地,如何搞好内外部市场开发,向业主发出诱人的邀约,成功地得到承诺,是每一个施工单位的永恒追求。下面以机电安装公司为例,谈一谈如何更好地搞好内外部市场开发。

一、市场开发现状

机电安装公司成立于1954年,主要从事煤矿井上下机电安装工程,拥有机电工程一级资质。2018年前10个月完成工程承揽2.63亿元,超额完成了建设集团下达的工程承揽任务。总经经验,主要是牢牢抓住小保当、曹家滩基建市场的机遇,并按照合同的要求,保质保量顺利完成各项安装工程,对于在建的柠条塔、红柳林、黄陵、彬长等施工项目,加强组织协调,确保工程质量、安全、工期,保证工程项目的延续性。对于外部工程主要抓好酒钢、榆钢、延安电力、汇森煤业等市场,委派优秀的项目管理人员处理好甲乙方关系,抓好施工安全、质量和合同履约,塑造品牌和信誉,保证外部市场的稳定和工程项目的延续。

二、存在的问题

机电安装公司虽然市场开发取得了一定成绩,但主要得益于榆北小保当、曹家滩基建市场,得益于在建工程的稳定发展。明年榆北转型煤矿生产之后面临着工程承揽举步维艰的局面。深究市场开发存在的问题,主要是内、外部市场没有完全铺开,施工份额较小,没有形成稳定的有影响力的市场份额。内部市场有待于开发化工、电力和生产机电设备的检修维护;外部市场开拓要在矿山、电力、冶金和工厂化机电设备安装及相配套的建筑工程开发上下功夫。

三、市场优劣分析

机电安装公司在市场开发方面的优势主要是:依托365bet体育投注集团内部市场,在大型井架、井筒装备、胶带机安装、110KV以上变电站安装等方面有绝对的优势;短板主要是外部市场开拓力度较小,影响力较小,机电安装品牌效应没有完全形成,走出去的步伐较慢;与日益增长的施工规模相比,存在的劣势主要是:项目管理人员相对不足;施工力量相对薄弱,新工艺新技术新材料应用较慢,部分资质等级较低。

国家对我们有利的政策主要是西部大开发、一带一路、煤炭市场整治、建筑市场规范化等方面,不利的政策主要有资质煤炭新建矿井的紧缩,冶金、化工等板块的发展需求减少等。

四、市场开发对策

(一)重点关注领域及相关举措:应重点进军和关注冶金、化工、电力、消防、钢结构等领域;解决相关资质等级低、项目管理和技术力量薄弱,新技术、新材料和新工艺应用不到位,合同履约不严谨,施工成本较高等问题。加强资质配套和升级工作,招收培养项目管理和技术人才,提升新工艺新技术的学习和应用,有针对性地突破矿业、电力、冶金、化工行业安装及配套土建等外部市场。

(二)充分利用365bet体育投注集团内部政策:主要在电力、化工、钢铁、水泥、生产服务维修领域开拓新市场。加强在新领域的技术力量、施工力量,多和业主沟通走动,以业绩打动内部业主;实现全覆盖,在保证施工资质、充足的项目管理人员、新技术的应用和较强的施工力量,以及合同履约的能力等方面提升。

(三)市场开发具体保证措施:主要是以机电安装为主业,做精煤矿各类机电设备安装,逐步向电力、冶金和石化安装工程方面发展,广泛承揽与之相配套的一般性建筑工程。紧盯项目,加大对项目的关注度。坚持“以自有施工为主体,协作队伍为补充”的工程承揽方针,外部工程以“适度规模、精耕细作、最佳效益”为指导,“立足甘肃、发展西北、辐射全国”,外部工程主要以钢铁、冶金、石化、电力为主,加快多元化发展,进入矿山和房建市场。内部工程坚持深耕既有阵地,立足在建项目,实现“以干促揽和品牌经营”,将重点确定在煤矿、化工等项目上。同时要守牢既有阵地,抓好在建项目,以精品工程铸造企业名片。

明年乃至今后几年的内部市场开发主要保住现有榆北、黄陵、彬长、建庄、澄合、生态水泥、陕北局,重点跟踪榆林化工、黄陵电厂三期、神渭管道等内部市场;外部市场要在甘肃酒钢公司、兰州榆钢公司、延安电力公司、汇森园子沟煤业、美鑫冶坪煤矿站稳脚跟以外,加大力度开拓延长巴拉素、魏墙煤矿等市场业务。

机电安装公司三年工程承揽规划是在2020年实现工程承揽突破3亿元。实现市场开发的规划目标,重点是解决人员招聘和新老职工接续、资质、市场开发协调、企业发展等方面问题。同时,统筹规划,发动全员力量,集中搞好内外部市场开发。

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